[转帖]一个汽车行业人士对中国乒乓器材市场的研究和探讨

ANG="EN-US">5、提升产品力和学会整合营销

 

在汽车市场，任何一款产品，多一个特点、卖点，就会多一份销量。市场上销量最大的产品，其自身的产品优点、特点、卖点，肯定是具备最多的。

 

在乒乓器材市场也同样如此。很多不畅销的产品，根本原因在于其各方面都很平庸而毫无特点，吸引不了球友的兴趣。要想产品畅销，学习一下汽车市场的各种成功做法是一条捷径。

 

A、提升产品力

 

一款畅销的汽车产品，卖点优点都很多：外形一般很顺眼、车内空间会很大、配置会比较高、人性化功能会很多、售价又比较便宜、可靠性很好等等，如果具有了这些产品特点，这个产品想不畅销是很难的。比亚迪F3这款产品，年销近30万辆，就是由于做到了在产品力上，达到了一个竞争对手无法企及的高度。

 

对于乒乓器材来说，笔者谈谈个人的一点思路和想法：

 

◆推出硬九夹底板产品。对于很多业余球友来说，七夹底板比五夹底板似乎要更好，亚萨卡甚至推出了17个夹层的底板。在国内国外产品都是七夹产品时，如果能有国内器材商推出九夹底板，肯定会是个很大的卖点。很多球友从尝新鲜、认为九夹可能比七夹性能更好等角度来尝试购买。然后企业也有卖点来做炒作和推广。再一个就是随着夹层数的提高，对于品控不到位的厂商来说，也能降低同一个版本产品之间的性能差距。总之一句话，好处多多，值得做尝试。

 

◆红木包皮。很多球友喜欢烧器材，一个是体验不同性能，一个就是用来收藏，因为外观精致的乒乓底板产品，也是一件工艺品和艺术品。红木虽然价格昂贵，但是外观好看，而且其坚硬的质地，不但能防止拉丝，对提高弹性也帮助很大。国内器材厂商只要在底板外表两层粘贴极薄的一层红木外表皮就可以，成本不会很大，但是其对产品形象和档次的提升是巨大的。银河已经推出各类红木外皮的底板产品，关键是价格太高而很难普及。其它器材厂商如果能做到用红木做外表皮，然后制定出合理的价格，将会有很大的市场空间。

 

◆底板产品用料全无拼接。不管器材商如何解释有拼接的底板对性能没有丝毫影响且甚至能提升性能，球友们就是不信！更相信这是器材商为了降低成本而对消费者展开的忽悠欺骗行为。其实笔者查询过中国的木材市场，大部分的乒乓用材木料的价格，基本都是几千元一吨，而一只底板的木材用料，折合下来最便宜只有几元钱，最贵也只有几十元。既然大部分球友不喜欢底板有拼接，国内器材厂商应该想办法来满足消费者的需求，把有拼接的材料用到低档次的底板上去。

 

◆提高底板的弹性和套胶产品的粘性。胶皮太粘确实会影响到出球速度，但是很多人就是喜欢粘性。那么做为器材厂商，一个是应该提高底板的弹性来抵消套胶粘性的影响，另外一个就是同一块套胶，可以分两种款式：一款超粘、一款半粘半涩，让消费者自己来做选择。

 

B 、开展整合营销

 

在汽车行业中，整合营销很普遍。其中最常见的一个就是，买车送汽车大礼包。在这个大礼包中，有车窗贴膜、地毯、漆面封釉、GPS、倒车雷达等等产品，这些产品如果按照市场价来，那就得开价一万元以上，而对于经销商来说，其实际的成本可能仅有一千多元。

 

这种整合营销，对于消费者来说是很划算的，因为如果自己去买确实会被奸商欺诈忽悠且价格昂贵，而既然经销商愿意送，何乐不为呢。

 

在乒乓器材市场，类似的整合营销，也是可以做得到并且能做得很好。对于斯蒂卡、蝴蝶、红双喜等大品牌来说，买了底板还要白送消费者东西，那是不可能的！大品牌希望一张成本几分钱的胶皮护膜，都想卖给消费者几元钱！

 

现状就是这样，这个时候，对于发展中的器材厂商来说，就要动脑经了。笔者从淘宝上看到，三维公司和华瑞特公司的某些性能很不错的底板产品，售价高达近两百元。而很多人知道，国产大部分的底板产品，售价超过一百元，球友就很难接受了，这是现实，必须面对。银河公司的两款最畅销的产品 U2 MC2，都是仅仅卖七八十元，才无比畅销；而拍里奥公司的底板大部分都是五六十元，套胶只有二三十元。

 

 

笔者认为，三维、华瑞特公司的有些产品性能确实不错，卖两百元也不是不可以，但是，最好能送一个大礼包给消费者，这样才能使得产品畅销。

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笔者期望的大礼包包含如下东西：一片中档的套胶、几片护膜、一瓶胶水、一个海绵擦、一个简单的滚胶棒、几条护边、一把切割套胶用的锋利的手术刀、一个大小合适简单的乒乓包、一把打磨用小锉刀、一块砂皮、几条底板护边等等。

 

这十多件打乒乓需要用的东西，其成本其实并不高。有行业人士就透露：一片几十元的套胶，其成本其实不超过10元钱，一瓶胶水的成本其实也才两三元钱、一个售价二三十的乒乓包，实际成本也只有五六元钱左右，护膜的成本更是只有几分钱，而一个售价五六元的海绵擦，成本也只有几毛钱。

 

这个大礼包实际的成本，可以控制在30元左右，而其市场总售价，可能会达到一百元左右。对于器材厂商来说，卖一块售价200元的底板，送一个一百元的大礼包给消费者，这个噱头大不大？而对于球友来说，买一块底板的同时，还能获得这么个优惠、实用的大礼包，这是很划算的事情。大礼包所包含的十几种东西，如果不送，自己也是需要去购买的。这个大礼包，就叫做乒乓伴侣如何？！

 

当前，各行各业，国内企业和国外企业的巨大差距中，在营销手段上都是比不过和欠缺的。因此做为发展中的国内器材厂商，必须开动脑筋，采取各种务实的整合营销手段，才能占领更大的市场。

 

6、要敢于向最畅销、最经典产品“亮剑”

 

“亮剑”精神激励过很多人取得成功，但是在乒乓器材行业，球友们却看到，面对狂飙3的一枝独秀，众多竞争对手不是“亮剑”，而是选择躲避！企业的不思进取、优柔寡断、没有魄力，使得太多的消费者离它而去，企业也不能大踏步地向前发展。对于消费者来说，企业的进取精神很重要，这决定了一个企业的品牌形象的优劣。充分的竞争对消费者而言是有利的，只要有企业敢于向畅销、经典产品“亮剑”，消费者也会自然而然地产生好感并且对其做有力的支持。做为国产器材厂商，如果连向红双喜、蝴蝶、斯蒂卡等国内外大品牌“亮剑”的勇气都没有，注定不会取得更好的发展。

 

结语：乒乓器材市场仅仅是三百六十行当中一个并不大的行业，但是由于中国是第一乒乓大国，这个行业的发展健康与否直接关系了广大球友的利益。所以笔者做为一个自主品牌汽车行业营销咨询人士，简单得对乒乓器材市场做了一个分析和探讨，也希望广大球友们、广大有识之士们能更多地参与进来一起做切磋探讨交流，这也是为了支持国产乒乓器材厂商们能发展得更好。也希望国内的乒乓器材厂商们对球友们的牢骚、不满、意见、建议谏言等能做到从善如流，这将会有力地提升国内乒乓器材厂商的更好发展，同时，乒乓球友们也会受益良多！

ANG="EN-US">2、729公司产品

 

729公司的08ES是除了狂飙3外最畅销的粘性国产反胶，在乒乓在线和莹恋上销量大概是狂飙3的四分之一。第二畅销的就是天翼，其畅销的主要原因就是其超轻的重量，可以用来做反手配重。729-2、普及套、焦点3等相对也是畅销的。

 

在套胶市场，除了红双喜公司之外，729的套胶是排名第二的。原因很简单，729公司就是专业做套胶出身的，套胶是公司最主要的支柱产品。

 

红双喜公司被李宁公司收购后，从国企变为民营，但是由于生意太好了，其企业机制和员工积极性还和吃大锅饭时差不多。不知道729公司当前是哪种体制，国企还是民营？！一个很明显的印象就是，乒乓器材市场的“散乱差”，729公司就是最典型的企业之一！

 

照道理，千年老二是谁都不想做的，可是当前的729公司就是乒乓器材市场的千年老二，其一直被红双喜公司死压在身下而无法动弹。原因有很多，产品规划的无序所造成的“散乱差”是最主要原因！

 

在论坛，有很多球友在问，不想灌胶，所以不买狂飙3了，请问729的08ES、劲速、普通的08到底有何区别吗？很多球友为此在发笑：其实08ES全称叫做劲速08ES，而普通的08和08ES性能稍有不同，但是价格相同，然后就是同时在卖！为此很多业余球友被729公司的这种做法混淆得天昏地转！

 

有球友还问：启源据说是729最粘的反胶，那我到底该买08ES还是启源呢，就差10块钱啊！据说启源的海绵弹性不足，那岂不是太粘的胶皮会大大影响出球速度？

 

球友问：729有个叫做经典的反胶，既然名字就叫做经典，那应该是729的重点产品了，但是价格却比08ES便宜，那到底比08ES好还是不好呢？！

 

球友还问：729的焦点1据说是粘性反胶，怎么焦点3就变成了涩性反胶了？！

 

球友再问：729的有几个反胶，据说用的是日本和德国的高科技内能海绵，那应该是非常厉害的，但是为啥在淘宝上就没人买呢，也没看到729公司做大力推广呢？！

 

ANG="EN-US">四、           从淘宝销量来分别分析每个国产器材商的产品优劣

 

在汽车行业，公安部的上牌数是最权威的销量统计数据。现在大部分消费者也知道，销量高的产品，肯定是最受欢迎和相对品质、性价比等最好的。

 

在乒乓器材行业，淘宝做为当前最大的网络销售市场，其销售数据虽然也能作假，但是大部分都是客观的数据。接下来本人以淘宝最大的两家专业乒乓器材店的销售数据来简要分析一下国产器材商的产品优劣和市场表现。

 

这两家店一家叫乒乓在线，店址在杭州，四个皇冠，是淘宝信誉、销量排名第一的专业乒乓店；另一家叫莹恋乒乓总汇，三个皇冠，是淘宝信誉、销量排名第二的专业乒乓店。

 

这两个专业乒乓店，有点类似于移动和联通，当前展开了激烈地互相竞争，互相不服气。这种情况有个巨大好处就是，这两个店都特别重视企业信誉，都没有太大胆子来开卖假货。虽然无法确定其不卖假货的绝对性，但是如果要到淘宝买东西，选择这两家乒乓器材店，应该是相对最保险的；由于它们竞争激烈，其产品价格，相对也是最便宜的。

ANG="EN-US">1、  红双喜公司产品

 

在乒乓在线和莹恋上，红双喜销量最大的套胶就是61元的普通版狂飙3，乒乓在线每月销售八百多片，莹恋每月销售六百多片；省狂3也很受欢迎，销量排名第二，接下来就是天极3；

 

除了狂飙3和天极3之外，红双喜其它种类的套胶销量就是直线下滑了！经典产品不超过三个，甚至只有一个，这是国外营销大师总结的优秀企业的经营策略，中国的红双喜公司做到了。

 

当前，苹果手机让全世界的消费者都显得疯狂无比，其每年换代一次，只推出一款产品。可以这么说，苹果手机在同类产品中，相对做到了完美！不管是任何人，都能被近乎完美的苹果手机所吸引。而诺基亚、摩托罗拉等手机企业，纷纷走下坡路的很重要的原因就是，虽然推出的产品每年都是几十上百种，但是就是没有经典而近乎完美的产品。推出的各种不同款式的产品，实际上都是在互相否定：如果这个产品是最好的，那为啥还要推出那个产品？这就是典型的自我否定！让人遗憾的是，在中国乒乓器材市场，存在太多这样的自我否定现象！

 

很多人说红双喜公司的底板不咋样，特别是中低端产品。事实也就是如此，在乒乓在线和莹恋上，红双喜的底板销量很一般，就是最知名的狂飙王和狂飙浩，销量也是寥寥无几。主要原因有两个，一个是价格太高，第二个就是狂飙王等这些专业底板，大部分业余选手是无法打得习惯的。

 

红双喜的100左右的中低价位底板款式也很少，销量就更不大了，和银河底板的销量差得很远。笔者和红双喜公司的人交流过，原因很简单，红双喜公司的狂飙3套胶实在是太畅销了，利润多多，企业没有太大的压力和积极性来开拓中低价位的底板市场！

 

赚钱赚得太多是会影响积极性的，红双喜公司在这里就证明了这个道理。也让银河、拍里奥等公司的老板肯定是欣喜有加，因为少了一个最大的竞争对手。

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729公司的产品序列上，还有大把大把几十种不同种类，价格却相差并不多的反胶产品，好处是产品玲琅满目显得公司实力强大，坏处就是消费者根本难以分清楚产品的好坏优劣，最后就是消费者不愿意冒风险而选择拒绝购买！

 

所以，在729公司的套胶产品系列上，很多球友领教了什么叫做混淆、什么叫做分辨不清，什么叫做买错套胶款式之后的坑爹！

 

笔者对08ES非常喜欢，感觉不比狂飙3差，还不用灌胶，切割海绵时也发现其海绵技术含量很高。但是，对于08ES，最痛苦的莫过于，使用一两个月之后，号称半粘半涩的08ES，就光溜溜地不粘了！

 

然后号称729最粘的启源，用了一两个月之后，也不黏了！就是刚买来的08ES和启源，就发现，其粘性和狂飙3、天极3等根本就没法比，总体粘性只有狂飙3的一半都还不到。然后狂飙3正品，只要护理得当，粘性半年后才逐渐衰退，而729的产品08ES启源等，使用一两个月就粘性退得差不多了，这就是第一和第二的巨大差别！

 

所以在淘宝上，08ES比狂飙3便宜十元，但是销量只能是狂飙3的四分之一不到，消费者也不傻，从总体性价比来说，狂飙3由于粘性可以持久半年以上，性价比是最划算的。

 

729公司到底是由于技术太差劲没法把套胶做得很粘，还是有意做得不粘？在使用省队用的08ES后，笔者发现，729公司在盖胶技术上其实是不逊于红双喜公司的。因为其省队用08ES就非常粘，而且粘性很持久，也就是说，729公司是有意把普通版的08ES做得半粘半涩或者根本就是不黏！

 

 

这到底是一种什么样的商业逻辑？很多公司说，现在黏性套胶都已经在朝半粘半涩方向发展了，因为太粘的套胶会影响速度！这话似乎有道理。但是，绝大部分的业余球友，却还是对超粘的反胶情有独钟。大部分狂飙ANG="EN-US">3使用者，等到狂3粘性下降了，就换掉了，不管其海绵其实还很新。大部分球友当前就是把套胶的是否粘，当作好胶皮还是坏胶皮的衡量标准！

 

为什么729公司等对广大球友的这种普遍而强烈的需求这么视而不见？！想当然地认为半粘半涩才是什么发展方向，可能对于专业球员来说，这个道理是正确的，但是对于占了百分之九十以上的业余球友呢？！

 

当前国家队的正手几乎被狂飙3垄断，做为省队来说，目标就是进入国家队，示范效应下，狂飙3也是当然不让，所以对于729公司的产品来说，是很难让某些有前途的省队、国家队球员当作主打产品的。事实很容易证明，729公司的主力消费群，就是广大的几千万的业余球友。而这几千万的业余球友，都在呼吁能有狂飙3的替代产品出来，729公司为何对这种强烈呼吁视而不见，其08ES还是不愿意做得很粘？！

 

729公司主打套胶，所以其底板是很普通的，在乒乓在线和莹恋上的销量都很低。问题在于，729的套胶存在散乱差的问题，其底板也是如此。

 

典型的案例就是，729销量最大的一个底板是Z1，竟然存在两个不同档次的版本。乒乓在线的Z1卖80元，而莹恋的Z1卖120元，双方都认为自己的Z1是正宗的。这让很多球友产生巨大的迷惑。最后，莹恋那里总算澄清了一下：729公司的Z1底板，应该是有两种款式，一个品质好点，一个品质似乎差点。莹恋卖120元的Z1相对是比较好的版本，最后莹恋干脆也去进货了一些二等品的Z1，和乒乓在线唱对台戏卖70元！

 

从729公司的一款底板竟然还存在两个不同档次版本这个细节，淋漓精致地反映了729公司在产品规划上的散乱差。这种散乱差，直接导致越来越多的球友离729产品远去，而投入729竞争对手的怀抱。

 

 

ANG="EN-US">3、  银河公司产品

 

729公司以套胶业务为主，底板仅仅是顺带着做做。而银河公司正相反，其几十年来就已中档价位的底板为主，这些年才开始进入到套胶市场。

 

红双喜公司和729公司，其鲜明的国企特色，类似于自主品牌汽车市场的奇瑞汽车，由于体制的原因，各方面都存在不足。而银河公司做为民企，正好相似于吉利、比亚迪、长城这样的民营企业。机制是最灵活，企业向前驱动力也是最大的。

 

在淘宝上，银河公司的MC2  U2 是两款销量最大的底板，其销量几乎十倍于红双喜、729、拍里奥等同类同档次产品，近乎是一个奇迹！

 

银河公司的底板产品其实有上百款之多，但是，就像斯蒂卡、蝴蝶等国外器材商其经典、畅销产品也仅有3-5款一样，银河公司最畅销和经典的底板产品就只有MC2  U2 这两款产品，MC2是软五夹，以弧圈为主；而U2是硬七夹，以快攻为主。除了这两款产品以外，银河其它品种的底板产品销量，直接就是一落千丈了！

 

银河底板只有两款畅销产品，很生动形象地说明了一个老道理：打快攻的球友只需要一块合适的硬底板就够了；打弧圈的球友只需要一块合适的软底板就够了。

 

银河公司的套胶产品，正在做重点推广，存在的问题很多。在汽车市场，很多厂家不重视调研消费者的喜好而喜欢闭门造车，而在乒乓器材市场，让人觉得唏嘘的一个反映器材厂商不重视消费者需求，想当然地闭门造车似的经典案例正好发生在银河公司身上：银河公司的粘性反胶阿波罗一代没有得到消费者认可，银河公司就推出了涩性的阿波罗二代，也是不成功。于是银河公司对标学习蝴蝶T系列套胶而推出了太阳、月亮两款涩性反胶。银河公司自己的论坛版主透露，让专业队试打时，专业队员竟然也认为日月反胶如果能加强点粘性会更好！原来，不单单是业余球友喜欢粘性，专业队员也喜欢粘性！而器材厂商总是想当然地认为半粘半涩、或者完全涩性更符合什么乒乓潮流的发展！

 

问题的根源在于，包括银河公司在内的不止一个国产器材厂商透露，粘性套胶实在是做不过红双喜，所以避开粘性套胶，做半粘半涩或者完全涩性的套胶。深入探究发现，做不过红双喜有很多原因，其中一个当然是狂飙3实在是太经典了，大部分球友就喜欢买狂3。另外一个重要原因就是粘性盖胶技术，红双喜公司的技术力量是最完善的，其它厂家的粘性盖胶技术都比不过。甚至于笔者了解到，某个中小型的套胶厂家，因为其某个粘性盖胶工程师突然离职后，竟然造成以后生产的套胶的粘性质量一下子直线下降！

 

可以肯定的是，从体制、企业进取心来说，银河公司这样的民营自主企业，是红双喜公司最好的竞争对手。很多人都明白一个道理：在一个市场中，单个企业的一枝独秀而造成缺少竞争，对这个行业的发展是有巨大危害的！

ANG="EN-US">4、  拍里奥公司产品

 

有个朋友买的拍里奥50元的C1底板，弹性好、击球声清脆悦耳，在我们看来就是块神板，于是周围的朋友都去买C1底板，四五块C1买过来一打，发现每块底板性能都不同，有几块甚至弹性很差且击球声很难听。我们以为是买到了假冒货了，三颗皇冠信誉的淘宝老板说了：不可能是假货，C1是拍里奥底板上百个型号中的很便宜、很普通的一块50元底板，销量也不大，无人问津的底板，怎么可能有人来假冒？！拍里奥的品牌连银河都不如，谁来假冒拍里奥产品谁就是傻帽，要是卖不出去风险就太大了！

 

问了好几个淘宝资深的卖乒乓器材的老板，都说，这是因为拍里奥公司的质量品控太差劲，才造成同一个型号的产品质量相差那么大。然后产品型号实在太多，有可能在生产过程中，把不同型号的产品标签互相贴错也很有可能。

 

相比银河公司最起码有两款经典和畅销产品，拍里奥公司的底板产品竟然找不到一款经典，其主要的十几种底板产品都有销量，但是销量都不高。

 

相比银河公司走实木路线，MC2 U2 这两款销量最大产品都是实木。拍里奥公司在底板款式种类上聪明地走了差异化路线，主打加碳、加钛底板。很多业余球友，对于底板有两条黑线的碳素底板，很多都认为这是比实木档次更高的高科技产品。这条差异化路线也使得拍里奥公司虽然缺少经典产品，但是还是能成为国内四大乒乓器材厂商之一。

 

而拍里奥公司的套胶产品，其散乱差不逊于729公司的产品。拍里奥最大名鼎鼎的就是CJ8000，以便宜著称，很多球友很喜欢，认为是性价比最高的国产反胶。让人惊讶的是，拍里奥的CJ8000，其底下竟然有四五种之多的不同反胶，有的主打弧圈，有的主打快攻，有的主打超轻，让人眼花缭乱。

 

更乱的是，拍里奥套胶的硬度标识更复杂，区别于红双喜和729公司的两种主流标识，也区别于有些厂家软中硬的标识。更夸张的是，拍里奥的套胶，就是同一个款式，其根据硬度不同而采用不同颜色的包装。比如CJ8000这个产品，不同的海绵特性分了四五个子产品，然后每个子产品下面又根据不同的硬度，又分出了三种以上的产品包装。这种营销方式，似乎显得拍里奥的产品种类和系列玲琅满目，但是对于球友来说却是“坑爹”严重，有球友就在论坛中说：就一个20元不到的小破胶，竟然有这么多乱七八糟的款式，真是让人伤透脑筋！

 

红双喜公司出了个尼奥狂飙3，已经让很多球友晕头转向了，因为其海绵其实性能差不多。拍里奥的这种夸张产品分类做法，更加是造成市场的混乱，吃大亏的其实是拍里奥自己。

 

ANG="EN-US">5、  世奥德公司产品

 

有种说法是，世奥德也属于四大乒乓器材商之一，这很难让人理解，因为，世奥德的产品实在是太不给力了。底板上，世奥德仅有一款横宾悦稍有知名度，由于厂家的营销策略问题，横宾悦价格是银河同类产品的两倍，加上世奥德的品牌知名度连银河一半都不到，这直接导致横宾悦叫好而不叫座。世奥德的套胶产品，更是基本没有知名度。

 

让人莫名的是，世奥德当前似乎以定制为主。定制价格每块底板在五百元左右，定制价格也差不多是银河定制价格的两倍。五百元的价格，已经能买到蝴蝶、斯蒂卡等最经典畅销的产品了，消费者为何要来买世奥德这个不知名品牌的产品呢？！

 

很多喜欢定制底板的球友，都是算比较个性的。因此，从很多角度来看，世奥德这个公司也显得如此的个性和另类！